“揭OPPO及vivo手机渠道乱象:为完成任务平价出货”

【科技在线】

由于oppo、vivo的逆袭，手机制造商重新将目光转向了离线渠道。 华为、中兴、小米、金立、酷派等手机制造商纷纷将离线路线建设作为年的战术目标，渠道战争不可缺少。

根据证券日报记者的调查，今年oppo、vivo的经销商为了完成任务，渠道和售价都很混乱。

外面有强敌，里面有乱象，oppo、vivo能守住路线的特征吗？

oppo、vivo的赚钱效果

引起水路巷战

广告轰炸和三线-六线城市的渠道布局，使得oppo和vivo成为了年行业的黑马。 根据IHS科技的统计数据，vivo和oppo分别实现390万和3810万的出货量，排名中国市场出货量第4和第5位，在国产手机中仅次于华为和小米。 而且，包括oppo和vivo两个企业品牌的出货量在内的市场份额超过了华为和小米。 宣告了店+广告模式的成功。

店+广告的做法有点土，但不管文芳阁的白猫，捉老鼠的都是好猫。 看到两家公司的成功，其他手机制造商也纷纷在试水线下做准备。

年12月18日，华为对外公布了千县计划。 华为客户业务董事长余承东表示，华为下一个战术要点是品牌宣传和在线渠道。

总是保持平静的中兴手机也公开表示要学习oppo、vivo，并将年份定义为店年。

就连网络手机创始人小米也是在试水线下开始的。 据悉，小米今年也将加大线上配置力度。 首先将小米之家的服务店升级为零售店。 其次，小米与苏宁结成同盟，从3月1日起双方将共同开始小米4s的离线销售。 雷军表示，利用苏宁的1200家店和1400家零售店销售手机。

为了完成任务，低价出货

oppo，vivo频道混乱

事实上，oppo和vivo的渠道运营商在年中确实取得了很好的成果，但这种状况今年并未维持。 在《证券日报》记者在山东某三线城市的调查采访中，一家手机店店主王先生告诉记者，oppo和vivo的渠道和定价今年出现了混乱。

王先生说，他们卖手机的利润主要有两部分。 一个是赚取售价和进货价的差价，另一个是完成一定数量的任务后的回报。 商店会告诉你进货的价格。 例如，2000元。 网上的官方价格是2400元。 2400元可以卖。 另外，如果销售数量达到一定的指标，就会有回报。 比如卖30台，每部手机退50元，少的也有30元。 淡季和一个赛季的任务指标也不同。 例如，淡季卖15辆，卖20辆就有返利。

此外，2000元以上的高端手机还有另外的奖金。 例如，oppo今年过年主要推送的r7s移动版，每卖一台，市里的代理商都会返还100元，有时甚至100元以上。

对外部来说，oppo、vivo的路线建设一直很神秘。 实际上，不多也不杂。 以oppo为例，oppo将全国划分为30多个一级代理区域，代理商负责向终端零售店铺货。

oppo途径上的一个特点是其历史悠久。 早在步步高制作vcd的时候，就必须在各地派驻制造商代表，一些员工成为步步高的第一家经销商，后来oppo成立，他们又成为了oppo的经销商。 后来渠道发生了一些变化，但oppo之前的传入是经销商和厂家关系密切，一些oppo代理商是oppo的前员工，一些代理商也在oppo持股。

在oppo经营者看来，这种密切的关系决定了经销商在做一点也不荒唐的事损害oppo的声誉，售后服务的特点也有利于企业品牌的塑造。 oppo负责市场和渠道的副总裁吴强认为，oppo在线渠道的巨大优势是代理商和oppo统一了文化价值观。

但是，显然在任务面前，规则被打破了。

上述手机店店主王先生表示，证券日报记者表示，这两个企业品牌去年还好，但今年已经乱了套，谁都可以做了。 以前如果不是许可证是不能卖的，但同时售价必须是官方价格。 不能卖得很低。 如果调查了，就会被罚款。 但是现在很混乱，每部手机利润很低，通常加100元到80元卖。

他们的代理商开会，比如一次定10万元的商品，只有能完成这个任务，才能继续做下去。 如果是小销量的话，制造商不会给予授权。 小王说，很多供应商为了完成任务，不管卖多少钱，只要完成任务把商品拿出来就行了。 因为我们直接没有利润了，所以大部分人都是为了完成任务而低价出货的。 有些人每部手机能赚30元的回报。

模式参照顶部

处境不好

咨询企业gfk认为，oppo、vivo以前的传统模式已经发展得很快，要继续突破还需要进一步的质变。

事实上，oppo面临的挑战包括如何消化在扩展期间迅速增加的销售网点。 年末，oppo拥有近14万个销售网点，这个数字在年末激增到20万家。

可以想象，在oppo、vivo的专卖店中，购买者热情地向顾客销售oppo、vivo的手机，零售商们一边笑着收费，一边在oppo、vivo上留下了很好的位置。 oppo和vivo在国内零售店的数字和在线渠道的控制力甚至不及以渠道布局著称的三星。

《证券日报》记者实地访问了北京南四环的苏宁电器，显然oppo和vivo在店内占了很好的位置，一进门就能看到vivo的柜台，每隔一个就有一个oppo的柜台。 vivo柜台有两个销售员。 其中一人正在从vivo的工厂派遣销售人员。 她的态度很积极，她的演示和解说对想买手机的目标客户很有吸引力。

这正是oppo、vivo成功的做法，但这是其他厂商不致力于开拓在线渠道的情况，特别是三线至六线市场，实际上厂商做得很少。

但是，年这种状况可能很快就会发生变化。 线上路线的建设虽然不容易，但也不是不可复制的。

据悉，曾经有移动终端企业联合华为在浙江进行过尝试，只要把店开到oppo、vivo专卖店旁边，培养一点促销员，几个月就能干掉几家店。 但是，以前没有比这更用心布局的房子了。

成也路线败也路线

其他手机厂商在触及线上销售的天花板后，开始集体学习oppo和vivo重视线上渠道，而oppo和vivo也可能触及到了他们自己的天花板。

国内手机市场逐渐饱和，通过线上渠道抢夺地盘的人越来越多，不仅oppo和vivo获得线上渠道的价格会上升，还可能通过出货量加以控制。

确实，在线市场，特别是4-6线县级市场渠道的构建非常多、复杂。 vivo全球副总裁冯磊表示，线上渠道涉及物流、流通，乡镇店面维护甚多、庞杂，如果产品定位和渠道战略不一致，上下游之间很难合作。 在蛋糕的分割中，如果不让围绕好处链的所有利益相关者都满意，商业链就无法持续。

但是，笔者得到的消息显示，oppo和vivo的利益链相关者并不全部满意，反而因利益得不到保障而不满。 这给了其他厂商争夺在线渠道的机会。

我坐船也可以眺望船。 如果oppo、vivo的产品出现问题，中高端无法销量，他们的线上重资产模式很快就会成为负担。 或者可以说成也路线败也路线。 所以，两家除了要用产品塑造技术潮流的形象外，当务之急还是要保护自己渠道的特点吧。