“广东服装批发商转型品牌商家：今年的目标是活下去”

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◎经过记者丁舟洋

在经历了经济下滑、各行各业不景气的一年后，不仅是兼职就业问题，任何一时在领域呼风唤雨、意志消沉的业主们都为年关而悲伤。 他们的烦恼是，怎样才能在明年有新的开始呢？

《每日经济信息》记者在春节期间深入访问各地公司，他们是广东服装制造业、手机产业链小老板、陕西煤老板……他们选择了辛苦支持，但很多选择了转型，转型后会如何，他们的 所有的努力只能等待时间的检验。

“不做自古流传于零售业的末代皇帝”这是杨湘平发给伙伴们的“召唤令”，在广东服装行业沉浮近20年，杨湘平觉得近两年国内服装行业风向多变，生意越来越难做。

“以前我们自己设计衣服，向分销商查看商品后订货，然后交给工厂生产。 毕竟是粗放的批发模式，这条路在过去的卖方市场通用，只要设计好，质量好，就不愁分销商下单。 ”。 杨湘平说。

但是，这种杨湘平轻车熟路的服装批发模式，再走似乎就成了死胡同。 经过逐步提高分销商的利润，衣服落入最终用户手中失去了价格特征。 近两年来，在异军突起的电商和快时尚企业品牌的价格战下，以前流传下来的服装批发模式越来越难了。

内忧外眠，杨湘平在思考变革之路。 从去年开始，决心从批发商转型为品牌商，消除中间环节，迅速发展班级直营的加盟店。 变革的风险不小，和他一起创业的妻子犹豫不决。 他对妻子说:“反正我们是白手起家，也不担心现在的生活。 作为二次创业，我想重新投入以前的积累，重新蜕变。 今年的目标是活下去。”

“狼来了”的不安

春节回老家，杨湘平像往常一样给亲戚们带回了他的企业设计的男装，这可能是最后一次给亲戚们送他们自己做的男装。 自主创立和经营7年服装生意的杨湘平，去年停止了男装生产线，全力打造童装企业品牌。

比剥离男装产品更重要的决定是，杨湘平开了越来越多的实体童装店，并且在实体店的影响下，将他和妻子创立的童装企业在客户心中播下企业品牌的种子。

然后，走在实体店的路上，让妻子很困惑。 妻子曾经从大型实体服装店的销售部长的工作岗位出来，但她知道开实体店很难。 房屋、电力、人力、固定费用巨大。 价格昂贵是当然的，库存是更大的压力，实体店被库存压垮的例子还少吗？ 而且服装实体店树立企业品牌一直很晚。

“确实，开批发商出钱比开实体快啊”杨湘平熟知的批发商模式是自己带设计师负责产品开发，妻子负责市场开拓。 设计好第一季服装后，首先制作样品服，组织各地代理商来到经销商大会，经销商们选定产品下单，杨湘平的企业领取经销商存款后，支付工厂进行大量生产，最后将产品交给经销商领取最后货款。 “这个模式多快，资产多轻，不需要买店，男装部10多人就可以解决。 也不用担心库存。 ”。

这样舒适的日子还没几年，杨湘平就意识到“狼来了”。 首先是来自网店的冲击，具有价格特点的服装网店彻底改变了中国人的费用习性，动摇了实体服装店的基础。 作为实体服装店的上游供应商，杨湘平的企业也感受到了同一个生态链传来的寒冷。

第二层的冲击是，过去以出口为主的国内服装批发商很多，即使在海外诉讼减缓的时候，也成为了调转船头，将市场转向国内，分蛋糕的有力竞争者。

在杨湘平，最凶猛的“狼”不是电商，也不是出口国内销售的企业，而是全国各地如雨后春笋般成长的国际高速时尚企业品牌，如zara、h m、优衣库……这些企业品牌以最好质量的地区为棋盘，

与他们相比，杨湘平企业以前流传下来的批发商模式显得很死板。 “站在十字路口，去哪里，不安很大。 ”。

不允许“末代皇帝”

从幕后的“裁缝师傅”崛起，成为顾客熟悉的企业品牌，似乎曾经是批发商进一步增加附加值的必由之路。 但是，企业品牌该怎么办呢？ 从已有的同行实践来看，摆在杨湘平面前面有几条路。

或者转入纯线上，开网店，在互联网世界建立企业品牌。 但是，这种方式看起来是最节约的，其实不然。 “要在网上开店，首先要砸10万元以上的入场费。 而且，一个新的企业品牌为了受到客户的关注，必须参加EC平台的竞价排名才能生效，所以相当于支付广告位费，每天可能要花几万元，买家出现在商品的前列。 ”。 如果商家想保持价格战的特点，就必须削薄利润，或者偷工减料，降低质量，保持低价。 杨湘平认为，虽然电商看起来正在走向中间化，但其实自己创造了最大的中间商。

曾有一段时间，“实体店消失”的言论风靡一时。 杨湘平出乎意料地认为，他认为在网上买衣服最大的特点是价格低廉。 但是，如果实体店和网店的价格一样的话，实体店有试衣间，可以购物和娱乐。 你不想只在网上买吗？ 但是，自己投资经营所有离线直营店这条路，说实话价格太高，无法承担。

两条路都不行。 我该怎么办？ 杨湘平说，如果反复走批发商的模式，那就是“成为末代皇帝”，注定要没落。

去年春天，杨湘平脑海中萌发了“类直营”的构想:企业门店快速发展为企业品牌加盟商，简单来说就是企业出货、装饰费，加盟商出场、人力、利润六四分。 加盟商不囤货，库存压力在总部。

“我们终于直接感受到了最终用户的诉求。”杨湘平认为这是新模式的最大利益。 以前的批发模式毕竟是库存转移的游戏，多级分销商层层转移，上游供应商实际上不知道具体产品的费用情况，而且无法掌握终端的定价。

杨湘平认为类直营可以最大限度地去中间化，价格具有与电商、快时尚竞争的特点，加上过硬的质量和设计，销量得到保障，回归了薄利多销、性价比为王的商业逻辑。 但是，新模式极其考验了总部对市场和产品的掌握能力，固定支出增加，销售压力激增。

今年是转型的第二年，我问杨湘平近年的目标是什么，他说:“在领域的巨大变化中，最近的目标是盈亏平衡，活下去就行了。”